In pratica
Fai capire ai clienti cosa offri già prima del primo incontro
Il tuo team sa perché la vostra offerta è utile. Un esempio concreto la rende comprensibile anche ai nuovi clienti.
Capri Video · Aggiornato il · 4 min di lettura
Sul tuo sito c'è scritto che cosa offri. Eppure, chi lo visita potrebbe non capire ancora perché dovrebbe interessargli. Vede servizi, termini tecnici e un team cordiale. Gli manca il collegamento con la propria realtà quotidiana: quale problema diventerà più semplice da affrontare? Che cosa cambierà grazie alla collaborazione? E perché vale la pena fare il passo successivo?
Un buon video esplicativo crea questo collegamento. Accompagna il visitatore lungo un ragionamento chiaro, invece di lasciargli il compito di ricavare da tante informazioni separate un quadro d'insieme convincente. Per un'azienda è un approccio prezioso: il valore dell'offerta diventa concreto già prima del contatto diretto.
I tuoi clienti conoscono il problema. Non conoscono ancora la tua soluzione.
All'interno della propria azienda molte cose sembrano scontate. Sai perché sono necessarie determinate fasi di lavoro, quali dettagli incidono sulla qualità e che cosa giustifica il prezzo della tua offerta. Un nuovo potenziale cliente non ha queste conoscenze. Deve prima capire quali dei tuoi servizi riguardano davvero la sua situazione.
Per questo, un video esplicativo utile parte da una situazione in cui il cliente può riconoscersi. Un amministratore di immobili potrebbe pensare ai reclami, ai frequenti cambi di referente e alla prossima ispezione. Un'impresa di pulizie, invece, sul proprio sito parla di capitolati e gestione della qualità. I due aspetti possono essere collegati. La spiegazione deve solo rendere visibile questo legame.
Non è un invito a semplificare artificialmente la tua offerta. Significa scegliere un punto di partenza che permetta al cliente di inquadrare i dettagli successivi. Chi ha capito a che cosa serve un servizio può valutare con maggiore precisione se ne ha bisogno.
Mostra che cosa significa il servizio nella vita di tutti i giorni
Prendiamo un esempio ipotetico: un'azienda di servizi per gli immobili offre la gestione continuativa di un edificio con controlli documentati. Un semplice elenco descrive i fatti, ma resta astratto. Un video esplicativo potrebbe mostrare come viene registrata una segnalazione di sporco, chi si occupa dell'intervento e come il referente può verificarne la conclusione.
In questo modo il servizio acquista un significato concreto: il committente capisce come sono ripartite le responsabilità. Non deve indovinare da solo che cosa possa significare «gestione strutturata» nel suo lavoro quotidiano. Naturalmente, il processo mostrato deve fare effettivamente parte dell'offerta.
Questo modo di spiegare funziona anche per software, consulenza o prodotti tecnici. Il video collega una caratteristica al suo utilizzo e poi al beneficio per una persona specifica. «Abbiamo una funzione» diventa «Ecco come puoi capire a che cosa serve questa funzione».
Spiega concretamente che cosa possono aspettarsi i clienti
Fare grandi promesse è facile. Una spiegazione concreta richiede di più: mostra che cosa fa realmente un'azienda, dove inizia la sua responsabilità e quale contributo deve dare il cliente. Questa chiarezza offre ai potenziali clienti elementi che possono verificare.
È particolarmente utile nel caso dei servizi. Al primo accesso al sito il risultato non è ancora disponibile e la collaborazione non è qualcosa che si possa toccare con mano. Un processo comprensibile, un esempio realistico e un referente chiaramente identificato possono ridurre questa incertezza. Chi guarda si fa un'idea di che cosa lo aspetta.
Un video esplicativo non sostituisce né le referenze né un buon colloquio. Prepara il terreno per entrambi. Chi conosce già il quadro generale può usare il colloquio per fare domande sugli aspetti decisivi per la propria situazione.
Un'idea chiara può essere utile in più contesti
Sulla pagina iniziale il video aiuta a orientarsi. Prima di un primo incontro può creare una base comune. Dopo un appuntamento lo si può condividere con altre persone coinvolte, che fino a quel momento hanno ricevuto solo un breve riepilogo.
L'importante è che l'uso corrisponda alla domanda da chiarire. Un video che illustra in generale come si svolge la collaborazione trova posto soprattutto all'inizio del percorso del cliente. Una spiegazione precisa di come usare un prodotto è spesso troppo dettagliata in quella fase, ma può diventare molto utile in seguito. Non ogni spiegazione deve rispondere a tutte le esigenze.
Anche il sito dovrebbe riprendere la stessa idea. Titolo, video, testo di accompagnamento e possibilità di contatto dovrebbero descrivere la stessa offerta. Se il video fa chiarezza e la pagina successiva torna a proporre slogan generici, parte di quell'orientamento va persa.
Il messaggio arriva?
Fai una domanda semplice a una persona esterna alla tua azienda: «A chi è utile la nostra offerta e che cosa rende più semplice per quella persona?». La risposta dice molto di più sulla chiarezza del messaggio di un cortese «Mi sembra bello».
Se il collegamento resta poco chiaro, vale la pena costruire una storia più precisa. Spesso serve scegliere meglio le informazioni, non aggiungerne altre. Un video esplicativo è utile quando trasforma l'attenzione in una comprensione chiara della tua offerta.