Video per le vendite: fai arrivare più lontano la tua spiegazione

Durante l'incontro il vantaggio è chiaro. Il tuo interlocutore annuisce, fa domande pertinenti e vuole presentare l'argomento in azienda. Lì la spiegazione ricomincia da capo, spesso senza di te.

Un video a supporto delle vendite gli lascia qualcosa di utile: una presentazione breve e comprensibile del problema, della tua soluzione e dei suoi vantaggi. Può aiutare a far sì che, al prossimo incontro, tutti parlino della stessa offerta.

Quale fase della vendita ha bisogno di una spiegazione?

Un video aziendale generico non è la risposta giusta a ogni dubbio. Presta attenzione ai punti in cui le trattative si bloccano regolarmente. I potenziali clienti devono capire come avviene l'introduzione del servizio? La differenza tra due prestazioni? Oppure come collaborerete con il loro team attuale?

Per il primo video scegli una di queste domande. Un filmato che risponde con precisione a un'obiezione specifica è più facile da usare al momento giusto rispetto a una presentazione completa del prodotto.

La nostra guida alla decisione d'acquisto interna approfondisce la condivisione con gli altri decisori. Qui vediamo come trasformarla in uno strumento utilizzabile ogni giorno dal team commerciale.

Un esempio reale: la spiegazione prima dell'incontro di consulenza

Ecco un'applicazione concreta. Il nostro video di esempio per Stöver, Hermann & Partner, un broker assicurativo di Brema, risponde alla domanda che precede quasi ogni primo incontro: in che cosa si distingue davvero un broker da un agente assicurativo?

Il video spiega la differenza tra agente e broker, l'analisi che precede il confronto delle offerte sul mercato e come viene remunerato il broker. Risparmia così al primo incontro proprio quella spiegazione di base che altrimenti richiederebbe tempo ogni volta, e i potenziali clienti arrivano preparati. Lo stesso schema funziona per ogni servizio che richiede molta consulenza: rispondi all'unica domanda che altrimenti apre ogni incontro. La pagina dedicata ai video esplicativi per broker assicurativi approfondisce questo utilizzo.

Un esempio di video dopo il primo incontro

Un fornitore di servizi si occupa della gestione delle richieste in arrivo. Durante il primo incontro emerge spesso una domanda: il team del cliente manterrà il controllo? Il video segue quindi una richiesta: ricezione, assegnazione, gestione e riscontro. Mostra espressamente in quale momento deve intervenire il cliente per decidere.

L'esempio rende il servizio valutabile. Al posto di una «collaborazione senza intoppi», i potenziali clienti vedono chi fa cosa e quando. La sceneggiatura deve rispecchiare con precisione le attività effettivamente svolte dalla tua azienda.

Quale video usare in ogni fase del confronto?

L'errore più comune è inviare un unico filmato in ogni fase. È più utile assegnare a ciascuna fase un compito specifico e circoscritto:

Non serve subito un video per ogni fase. Parti da quella in cui oggi il tuo team commerciale passa più tempo a ripetere le stesse cose. L'articolo Quanto dovrebbe durare un video esplicativo? spiega i criteri alla base delle durate indicative.

Indica al team commerciale un momento preciso in cui usarlo

Stabilisci con il team quando il video può essere utile. Per esempio dopo una domanda specifica durante il primo incontro, oppure insieme a un riepilogo prima dell'offerta. Aggiungi un breve messaggio personale: «Qui puoi vedere il passaggio di approvazione di cui abbiamo parlato».

La pagina di destinazione dovrebbe offrire un modo per contattarvi e approfondimenti pertinenti. Chi ha già capito il processo potrebbe aver bisogno di un esempio di prodotto o di dettagli relativi al proprio ambito di utilizzo. Un'altra persona potrebbe voler chiarire subito un dubbio. La guida all'utilizzo sul sito e nelle vendite mostra come far lavorare insieme sito web e attività commerciale.

Se lo stesso video viene inviato in ogni messaggio, perde la sua funzione. Aiuta il team a riconoscere a quale domanda del cliente risponde: basta una frase nella nota commerciale.

Anche il modo in cui lo invii influisce sulla probabilità che venga visto:

• Un link invece di un allegato. Un file video pesante può essere bloccato dai filtri antispam; un link a una tua pagina con il filmato arriva a destinazione e si può inoltrare internamente.
• Un'immagine fissa con il simbolo di riproduzione nell'email chiarisce che dietro il link c'è un breve filmato, non un documento.
• Indica la durata. Scrivere «90 secondi» nell'email rende più facile cliccare subito, invece di rimandare a un momento che non arriverà mai.
• La stessa pagina per tutti. Se il team commerciale rimanda sempre alla stessa pagina del video, puoi vedere in un unico posto se e quando viene guardato.

Come aiuta un video nella decisione d'acquisto interna?

Nel B2B raramente decide una sola persona. Il tuo interlocutore deve convincere la direzione, il reparto IT o l'ufficio acquisti: persone che non erano presenti all'incontro e leggono rapidamente i tuoi materiali.

In quel momento un video è spesso il complemento più utile a un'email: non richiede conoscenze preliminari, dura 90 secondi e offre a tutti la stessa spiegazione. È particolarmente vantaggioso quando il servizio richiede chiarimenti: un software si capisce attraverso un'operazione, anziché dieci funzionalità, mentre per macchinari e prodotti industriali il video porta la spiegazione oltre l'incontro commerciale, fin dentro lo stabilimento. Per i fornitori di software, la pagina sul video esplicativo per CRM mostra come raccontare un'operazione di questo tipo.

Assicurati che il video funzioni per gli altri decisori, non solo per chi ti sostiene già in azienda: niente abbreviazioni interne, nessun riferimento implicito all'incontro e un passo successivo chiaro.

Cosa includere nel brief

• La domanda del cliente, formulata con le parole che usa davvero durante l'incontro.
• Un caso d'uso tipico con un perimetro del servizio ben definito.
• Le conoscenze di cui dispone già chi guarda.
• L'azione successiva: una domanda, una dimostrazione o un incontro di approfondimento preciso.

Concorda le affermazioni sui risultati e sull'ambito del servizio con i colleghi responsabili. Evita dati personali dei clienti nelle schermate. Se i vari settori hanno presupposti diversi, una spiegazione di base comune con integrazioni mirate può essere più utile di un video che elenca tutte le varianti. La guida alla sceneggiatura di un video esplicativo descrive come trasformare il brief in un testo per la voce narrante.

Verifica se il video migliora il confronto

Dopo alcuni utilizzi chiedi al team commerciale osservazioni concrete. A quale domanda ha risposto? Dove è servita un'ulteriore spiegazione? Viene effettivamente usato nella fase prevista?

Collega questi riscontri ai passi successivi concordati nel processo di vendita. Una visualizzazione, da sola, non indica interesse all'acquisto. Una spiegazione più breve o una domanda più precisa possono invece dimostrare che il video aiuta il confronto, anche se la chiusura arriverà più avanti.

In fiera vale lo stesso principio, ma in condizioni diverse: la spiegazione deve funzionare senza audio e senza un inizio prestabilito. L'articolo sul video per fiere illustra le particolarità di un filmato riprodotto in ciclo continuo allo stand.

Quanto costa un video commerciale?

I fattori che incidono sul prezzo sono gli stessi di qualsiasi video esplicativo: complessità grafica, voce narrante, cicli di revisione e numero di versioni. Trovi prezzi pubblicati dai fornitori e un metodo di confronto nell'articolo Quanto costa un video esplicativo? e nella guida ai costi dei video esplicativi.

Con Capri Video un video animato fino a due minuti rientra nell'abbonamento Base da 99 € al mese IVA inclusa, da attivare solo se vuoi tenerlo; l'anteprima con filigrana e tre cicli di revisione sono gratuiti, mentre sceneggiatura, voce narrante e musica sono incluse. Per una serie, ad esempio un video sul processo più due risposte alle obiezioni, c'è l'abbonamento Crescita. Puoi usare il video senza limiti di tempo sul sito web, nelle email, nelle presentazioni e nelle inserzioni.

Parti da una domanda del cliente

Per un primo progetto bastano una domanda ricorrente dei clienti e un buon esempio. Dai prima un'occhiata alla galleria degli stili se vuoi indicare una direzione visiva. Parla con noi del tuo video, così sarà adatto al tuo servizio e al tuo processo commerciale, oppure inizia subito con il link del tuo sito.

Domande frequenti: video per le vendite

Che cos'è un video a supporto delle vendite?

Un breve filmato che il team commerciale usa in modo mirato in una fase del confronto: dopo il primo incontro, prima dell'offerta o per la condivisione interna. Spiega un problema, un processo o un'obiezione in modo che possano seguirlo anche gli altri decisori senza conoscenze preliminari.

Quanto dovrebbe durare un video commerciale?

In genere da 60 a 90 secondi per una domanda. Chi lo guarda è già interessato, ma i colleghi a cui viene inoltrato non conoscono né te né la conversazione. Meglio due brevi filmati per due domande che un video lungo su tutto.

Quanto costa un video a supporto delle vendite?

Con Capri Video un video fino a due minuti rientra nell'abbonamento Base da 99 € al mese IVA inclusa, da attivare solo se vuoi tenerlo; l'anteprima con filigrana e tre cicli di revisione sono gratuiti. Nelle agenzie tradizionali video comparabili hanno spesso prezzi a quattro cifre, a seconda di ciò che è incluso.

Di quanti video ha bisogno il nostro team commerciale?

Uno, per cominciare: quello dedicato alla domanda che oggi richiede più tempo. Solo quando il team lo usa regolarmente e sa descrivere cosa cambia nel confronto conviene ampliare la serie ad altre fasi o a versioni per settori diversi.