In pratica
La conversazione di vendita a cui non partecipi
Dai al tuo referente una spiegazione che possano capire anche i colleghi che non erano presenti all'incontro.
Capri Video · Aggiornato il · 4 min di lettura
Il colloquio è andato bene. Il tuo referente ha capito la soluzione, fa domande concrete e vuole portare avanti la proposta all'interno dell'azienda. Ora comincia una parte importante del processo di vendita a cui non partecipi di persona: altri devono poter capire perché l'azienda dovrebbe prendere in considerazione la tua offerta.
Un video esplicativo B2B può aiutare il tuo referente in questo compito. Rende condivisibile la spiegazione centrale. L'idea non dipende più soltanto da quanto bene qualcuno ricorda la tua presentazione e riesce a riassumerla in una conversazione successiva.
La tua offerta deve restare comprensibile anche senza di te
In una decisione aziendale possono incontrarsi domande diverse. A chi userà la soluzione interessa il flusso di lavoro. La direzione tecnica vuole capire come inserirla nel contesto esistente. Chi si occupa degli aspetti economici chiede quale impegno richieda e quali vantaggi porti. Non tutti hanno bisogno dello stesso livello di approfondimento, ma tutti devono avere una visione comune di ciò su cui si sta decidendo.
Un video esplicativo può creare questa base. Descrive quale compito svolge la tua soluzione, dove viene utilizzata in azienda e quale cambiamento si vuole ottenere. A quel punto, le persone coinvolte possono porre le rispettive domande di dettaglio.
È particolarmente utile per offerte difficili da ricondurre a una categoria di prodotto. Una lunga descrizione dei servizi può contenere tutte le informazioni. Un ragionamento breve e coerente rende più semplice mettere a fuoco l'oggetto stesso della discussione.
Spiega l'effetto sul lavoro quotidiano
Un esempio ipotetico: un fornitore di software aiuta le aziende di servizi a gestire le richieste in arrivo. «Piattaforma centralizzata con flusso di lavoro intelligente» lascia molto in sospeso. Un video esplicativo B2B potrebbe invece seguire una richiesta attraverso tre stati comprensibili: ricevuta, assegnata, con un passo successivo confermato.
In questo modo, chi guida il team vede come viene indicato chi è responsabile della richiesta. Un'altra persona coinvolta può chiedere come la soluzione si inserisca nell'ambiente esistente. La spiegazione offre un punto di riferimento comune, senza dover già rispondere a ogni domanda.
Conta il collegamento tra ciò che viene offerto e il suo significato concreto. Una schermata con sei funzioni dice ancora poco su quale compito rendano più semplice nel loro insieme. Mostra piuttosto una situazione in cui le funzioni, insieme, rendono qualcosa comprensibile.
Alleggerisci il lavoro di chi sostiene la tua proposta in azienda
Chi vuole presentare la tua soluzione nella propria azienda si assume un lavoro aggiuntivo. Un video ben costruito può mettergli a disposizione una spiegazione affidabile. Servono un'introduzione chiara, un caso d'uso comprensibile e una delimitazione precisa dell'ambito della soluzione.
Quando si condivide il video, è utile un breve testo di accompagnamento: «Questo video mostra come vengono indicate le responsabilità per le richieste di assistenza in arrivo. Le questioni che ci restano da chiarire riguardano l'introduzione e l'integrazione della soluzione». Così il video entra a far parte di una discussione concreta.
Per svolgere questo compito, non deve essere strutturato come una presentazione completa dell'azienda. Se la storia aziendale, le dimensioni del team, tutte le funzioni e diversi pubblici di riferimento competono per l'attenzione, condividerlo diventa più difficile. Una storia focalizzata si inserisce più facilmente nel filo della conversazione già avviata.
Usa il video nei passaggi tra le fasi commerciali
Prima di un appuntamento, un video esplicativo può presentare l'idea di base. Durante il colloquio puoi guardare una scena insieme al cliente e approfondire un punto importante. In seguito, la stessa idea diventa un riferimento per altre persone coinvolte.
Il messaggio di accompagnamento dovrebbe cambiare ogni volta. Un nuovo contatto ha bisogno di orientarsi. Un referente già interessato potrebbe aver bisogno di una risposta a una specifica obiezione. Il video può restare lo stesso, mentre tu spieghi con precisione perché è rilevante in quel momento.
La documentazione integrativa mantiene il proprio ruolo. I dettagli tecnici, i limiti del servizio o una proposta economica concreta non vengono sostituiti da una spiegazione accessibile a tutti. Il vantaggio del video sta nel fatto che aiuta le persone coinvolte a inquadrare meglio questi documenti.
Come riconoscere un video utile alla vendita
Non chiedere soltanto se il video è stato inoltrato. È più interessante capire che cosa succede dopo: chi si aggiunge alla conversazione riesce a descrivere il caso d'uso? Fa domande più concrete? L'ambito dell'offerta resta comprensibile da un colloquio all'altro?
Un video non può imporre una priorità interna né creare un'esigenza che non esiste. Può però aiutare a rendere chiaro il legame tra un bisogno reale e una soluzione adatta. È un contributo utile al lavoro commerciale, che si può valutare sulla base di conversazioni reali.