En pratique
L'entretien commercial auquel vous n'assistez pas
Donnez à votre interlocuteur une explication que comprendront aussi ses collègues absents du rendez-vous.
Capri Video · Mis à jour le · 3 min de lecture
L'entretien s'est bien passé. Votre interlocuteur a compris la solution, pose des questions concrètes et souhaite faire avancer le sujet en interne. Une étape importante du processus de vente commence alors, sans que vous soyez dans la pièce : d'autres personnes doivent comprendre pourquoi l'entreprise devrait s'intéresser à votre offre.
Une vidéo explicative B2B peut accompagner votre interlocuteur dans cette démarche. Elle permet de transmettre une explication essentielle. L'idée ne dépend plus uniquement de la capacité d'une personne à se souvenir de votre présentation et à la résumer lors d'un échange ultérieur.
Votre offre doit rester compréhensible même en votre absence
Une décision d'entreprise peut réunir des questions très différentes. La future utilisatrice s'intéresse au déroulement du travail. La direction technique souhaite comprendre comment la solution sera utilisée. Une personne chargée de la gestion s'interroge sur les ressources nécessaires et les bénéfices attendus. Toutes n'ont pas besoin du même niveau de détail, mais toutes doivent partager une même compréhension de ce sur quoi porte la décision.
Une vidéo explicative peut créer cette base. Elle décrit la tâche que votre solution prend en charge, où elle est utilisée dans l'entreprise et le changement recherché. Les personnes impliquées peuvent ensuite poser leurs questions spécifiques.
C'est particulièrement utile pour les offres qui se prêtent mal à une simple catégorie de produits. Une longue description des prestations contient peut-être toutes les informations. Une idée brève et cohérente aide à cerner le sujet même de la discussion.
Expliquez l'effet sur le quotidien professionnel
Prenons un exemple fictif : un éditeur de logiciels aide les entreprises de services à traiter les demandes entrantes. « Plateforme centralisée avec un workflow intelligent » laisse beaucoup de questions ouvertes. Une vidéo explicative B2B pourrait plutôt suivre une demande à travers trois états faciles à comprendre : reçue, attribuée, puis assortie d'une prochaine étape confirmée.
La personne responsable de l'équipe voit ainsi comment l'attribution des responsabilités est présentée. Une autre personne impliquée peut demander comment la solution s'intègre à l'environnement existant. L'explication donne un point de référence commun sans répondre d'emblée à toutes les questions.
L'essentiel est le lien entre ce que fait la solution et ce que cela apporte. Une vue présentant six fonctionnalités en dit encore peu sur la tâche qu'elles facilitent ensemble. Montrez plutôt une situation dans laquelle leur utilisation conjointe rend ce rôle compréhensible.
Facilitez le travail de votre relais en interne
Une personne qui souhaite présenter votre solution dans son entreprise prend en charge un travail supplémentaire. Une vidéo bien construite peut lui fournir une explication fiable. Il lui faut pour cela une entrée en matière claire, un cas d'usage compréhensible et un périmètre bien défini.
Un court texte d'accompagnement est utile lors du partage : « Cette vidéo montre comment est présentée l'attribution des responsabilités pour les demandes de service entrantes. Les questions qui restent à éclaircir concernent ensuite la mise en place et l'intégration. » La vidéo s'inscrit ainsi dans une discussion concrète.
Elle n'a pas besoin, pour cela, de prendre la forme d'une présentation complète de l'entreprise. Si l'histoire de l'entreprise, la taille de l'équipe, l'ensemble des fonctionnalités et plusieurs publics se disputent l'attention, elle devient plus difficile à transmettre. Un récit centré sur l'essentiel s'insère plus facilement dans le fil de la conversation.
Utilisez la vidéo entre les étapes du processus commercial
Avant un rendez-vous, une vidéo explicative peut présenter l'idée générale. Pendant l'entretien, vous pouvez regarder une scène ensemble et approfondir un point important. Ensuite, cette même idée sert de référence aux autres personnes impliquées.
Le message d'accompagnement doit changer à chaque fois. Un nouveau contact a besoin de repères. Un interlocuteur déjà intéressé attend peut-être une réponse à une objection précise. La vidéo peut rester la même, tandis que vous indiquez précisément pourquoi elle est pertinente à ce moment-là.
Les documents complémentaires conservent leur place. Une explication accessible ne remplace ni les détails techniques, ni les limites des prestations, ni une proposition concrète. L'intérêt de la vidéo est d'aider les personnes impliquées à mieux situer ces documents.
Comment reconnaître une vidéo utile à votre démarche commerciale
Ne vous contentez pas de demander si la vidéo a été transférée. Ce qui se passe ensuite est plus révélateur : les nouveaux participants aux échanges peuvent-ils décrire le cas d'usage ? Posent-ils des questions plus concrètes ? Le périmètre de l'offre reste-t-il bien compris au fil des discussions ?
Une vidéo ne peut ni imposer une priorité en interne ni créer un besoin inexistant. Elle peut en revanche aider à faire comprendre le lien entre un besoin réel et une solution adaptée. C'est une contribution utile au travail commercial, que l'on peut évaluer à partir d'échanges réels.